Давайте разберемся, как преодолеть возражение «Дорого», которое так часто мешает менеджерам по продажам и руководителям закрывать сделки.
Начнем с того, что возражение «Дорого» возникает в двух случаях:
- нет ценности для клиента
- клиент сравнивает Вас с другими
Я дам несколько советов, которые позволят Вам справиться с данным возражением.
- Вилка цен. Прежде всего, еще до возникновения возражения и до того, как озвучить цену, вы даете вилку цен. Вы говорите: «Иван Петрович, вообще, есть несколько вариантов по стоимости от и до, в зависимости от наполнения»
- Тест. Клиент, с высокой долей вероятности может Вас просто проверять. Провоцировать Вас на скидку. Отстаивание цены, которую вы озвучивали изначально, повышает ценность продукта.
- Сравнение. «Иван Петрович, а Вы, вообще, на какие продукты (товары) ориентируетесь? Вы уже что-то присматривали?» Вы должны понять корректность сравнения цены, возможно, клиент не до конца понял разницу между дешевым и Вашим, более дорогим, продуктом (товаром).
- Дробление цены. Это хорошо работает, например, в страховании. Если Вы говорите, что стоимость страховки на год 2000 рублей, это воспринимается клиентом по одному, но если Вы говорите, что это стоит 150 рублей в месяц, то такая подача воспринимается уже абсолютно по другому.
- Инвестиции. Вы говорите: «Дорого стоит этот производственный станок, но, по сути, это для Вас инвестиции, давайте посчитаем за какой период он окупится?» И понимаем, что данный станок еще не однократно себя окупит.
Самое главное, что при работе с возражением «Дорого», у Вас не должно заканчиваться общение с клиентом. Если клиент говорит: «Дорого», это не означает, что продажа сорвалась. Нужно просто обсудить, используя одни из приведенных вариантов, более детально какие-то вещи, прояснить ситуацию для себя и обязательно продолжить разговор.
Пусть возражение «Дорого» не будет для вас стопором продаж, а сигналом для того, что клиенту нужно объяснить какие-то моменты более подробно.
